SFA (営業支援システム)とは？CRMやMAとの違いからおすすめツールを紹介

よく間違われやすい単語としてCRMがあります。CRMとはCustomer Relationship Managementの略で、「顧客関係管理」や「顧客関係性マネジメント」のことを指します。メインは受注した後の顧客の問合せ対応から、解約防止、アップセル、クロスセル活動のことを言いますが、広義の意味合いでは営業活動の支援・管理まで含まれていることがあり、CRMの中にSFAの役割も含んでいる場合があります。

CRMとは何のこと？定義や考え方、おすすめツールまで幅広く紹介！

顧客管理とは何か？営業支援からカスタマーサービスまで幅広い管理の方法について

MA (マーケティング・オートメーション)との違いは何か？

MAとはMarketing Automationの略で、「マーケティングの自動化」のことを指します。セミナー等でのリード獲得からお礼メール、メールマガジンの自動化などでナーチャリング等のマーケティング活動を自動化し、効率よく商談を獲得していくことを目的にしています。

MA (マーケティング・オートメーション)とは？定義の確認からできることまで分かりやすく紹介！

SFA、CRM、MAの違いまとめ

それぞれ概念は理解できたけど、直感的にはなかなかわかりにくいと思いますので、それぞれの役割を図式化しました。左から右へ商談フローが進んでいくイメージで作成しています。

マーケティング・オートメーション：リード獲得〜商談獲得まで
営業支援システム：商談開始〜受注まで
顧客管理システム：受注後の対応〜解約防止・アップセル活動まで

SFA、CRM、MAツールそれぞれの違いは何か？図解で分かりやすく説明！

SFA (営業支援システム)の機能は何か？

SFAのツールはベンダーごとに機能が様々ありますが、代表的な機能を紹介します。

顧客管理
商談管理
アポ・行動数管理
日報管理
見積書作成
メール管理
チームメンバーの活動状況の把握
売上管理
グラフ分析

顧客管理

リードを獲得した後の見込み顧客の管理を行うことができます。誰がキーマンでどういった案件を実施している人なのかを一目で把握することができます。

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商談管理

アポイント獲得後の商談実施〜提案〜クロージング、受注までの一括して管理することができます。企業ごとに合わせて受注までのフローをカスタマイズすることが可能なため、自社にあったフローで商談を管理、可視化することができます。

アポ・行動数管理

各営業担当者のアポ数や見積もり提出、クロージング数などの行動数を管理することができます。企業売上の重要なKPIにつながる指標をリアルタイムで確認することができます。

日報管理

その日の行動数やどこにアポイントに行ったのかなどの情報に加えて、行動メモやネクストアクションなどの整理して残しておくことができます。

見積もり作成

自社のプロダクトの単価やメニューなどを登録しておくことができるため、簡単に見積もり作成をすることができます。

メール管理

Gmailなどのツールと連携できる機能があり、顧客とのやりとり内容などを一元管理することができます。

チームメンバーの活動状況の管理

マネージャーの立場だと、メンバーの売上や活動状況をこまめに管理することが求められます。行動数などがリアルタイムでダッシュボードに反映されるため、簡単にチーム状況を把握することができます。

売上管理

現在の売上の実績値や提案中の商談を入れた場合の売上着地予測なども管理することができます。営業の数字報告で事前準備をせずにMTGすることができます。

グラフ分析

一回ダッシュボードを作成してしまえば、自動で更新されるため、分析する時間が格段に減ります。これまでExcelで都度分析していた時間がなくなり、営業活動に集中することができます。

SFAを導入する3つのメリット・効果

SFAを導入することで得られる効果はたくさんありますが、代表的な3つを紹介します。

1.数字のズレがなくなり、営業活動に集中できる

これまで営業といえば、報告数字のズレがつきものでした。営業人数が少なかったり、1人あたりの案件数が少なければそこまで致命傷にはなりませんが、多ければ、少しの誤差が大きなズレへとつながってしまいます。SFAを導入することで細かく簡単に数字を管理することができるため、数字ズレとおさらばすることができます。

2.いちいちExcelで分析しなくても必要な数字を報告・共有可能

訪問数字や見積書の提案数、そして受注の見込み数など多くの数字を管理する必要がありますが、SFAならグラフで自動的に作成されます。数字を出さなくても、画面上でブレイクダウンすることもでき、分析にかける時間を減らすことができます。

3.ボトルネックの特定をすることができる

売上が低下したときに、どこが問題なのかと情報を集めて分析するには非常に時間がかかります。SFAを導入することで営業フローごとに数字が把握できるため、簡単にボトルネックを特定することができます。

SFA(営業支援ツール)を導入するメリット4選！数字管理だけでなく売上拡大を実現できる理由とは？

SFAを導入するまでのフロー

SFAの導入を検討するフェーズでは、下記の順序で進めていくことをお勧めします。

1.まずはデモ版を使って使いやすさを試してみる

SFAはカスタマイズの柔軟性が高い分、最初は使いづらさやややこしさを感じる場面が多いです。実際に活用してみて、自社の営業組織に浸透させることができるか、使いやすいかなどを実際に試してみることが大切です。多くのツールでは無料のデモやトライアルに対応していることが多いため、まずは無料版を使って機能を試してみましょう。

2.利用したい機能で見積もり依頼

デモ版で使いやすさを把握した次は、実際に利用する機能を確認し、見積もりを依頼しましょう。多くの企業ではベースで使える機能とオプションで使える機能とを分けているところが多いため、最低料金の比較ではなく、実際に利用する場合の機能を比較してみることをお勧めします。

SFA導入後の活用ポイント

SFAを導入後も組織に浸透させないとSFAの本来の価値を実感することができません。組織でうまく活用するための2つのポイントを紹介します。

1.ルールの統一と毎日の記入習慣

SFAを導入後は、商談についてはどのような項目をヒアリングして記入するなどのルールや、毎日商談終わりに必ず記入するなどの習慣の徹底が必要となります。ここはすぐに組織に馴染むことは難しいため、レクチャー会や毎日のリマインドなどで、徐々に組織に浸透させていく必要があります。

2.適切なKPIの設定とモニタリング

SFAに入力する習慣ができてきた後は、主要KPIを確認してPDCAをどのように回していくかの施策を考えます。アポイントの商談数が減ってきた場合、見積もりの提出数が少なくなってきた場合など、売上に直結するメインKPIを決めてモニタリングしていくことが求められます。

SFA (営業支援システム)のおすすめ13選

SFAとして代表的なセールスフォースを含め13個のツールを紹介します。

cyzen

サービス名	cyzen
URL	https://www.cyzen.cloud/
種類	営業支援システム
無料トライアル	なし
月額	3,500円/ID
備考	※10ID単位でのご契約
機能	・取得したデータをリアルタイムのランキング形式で表示・GPS機能に裏付けされた記録場所の取得が可能・顧客データを一元的に管理・過去の履歴を現場で事前確認・リアルタイムでの業務報告共有・報告書にイイネやコメントをつけることができる・アプリで簡単に予定を計画・確認・予定の地図表示・ユーザ間で気軽にコミュニケーション・地図上でメンバーが見え、遠隔指示がスムーズ・メンバーの勤務状況、残業時間を一目で把握・保守対象の機器番号等を現場でバーコード読み取り・電車移動にかかった費用も自動で取得・計算・スマホで走行状況やドライブデータを容易に集計

Salse Cloud(salesforce)

サービス名	Salse Cloud(salesforce)
URL	https://www.salesforce.com/jp/
種類	営業支援システム
無料トライアル	あり※30日間
月額	3,000 円/ID〜
備考	※オプションあり
機能	・取引先および取引先責任者の管理・商談管理・見込み客管理・モバイル対応・ワークフローと承認の自動化・ファイルの同期と共有・レポートとダッシュボード・売上予測

Hubspot

サービス名	Hubspot
URL	https://www.hubspot.jp/
種類	営業支援システム
無料トライアル	あり
月額	5,400円〜
備考
機能	・コンタクト、取引、タスクの管理・Eメールのトラッキングと通知・Eメールテンプレート・ドキュメント共有共有・アプリ内通話とコールトラッキング・ミーティング設定・見積もり作成・ウェブチャット・シンプルな自動化・目標・営業担当者の生産性／パフォーマンス・取引ステージ、タスク、リード割り当て（ローテーション）の自動化・シーケンス・カスタムレポート・カスタムオブジェクト・予測リードスコアリング・プレイブック

eセールスマネージャー

サービス名	eセールスマネージャー
URL	https://www.e-sales.jp/
種類	営業支援システム
無料トライアル	なし
月額	3,000円/ID〜
備考
機能	・案件管理・商品別案件管理・案件シナリオ・商談管理・スケジュール管理・日報管理・予実管理・グラフ分析・地図機能・顧客管理・名刺OCR・デジタル化・人脈管理・タイムライン（社内SNS・チャットツール）・ターゲティング・リードナーチャリング・アナリティクス（分析）・スマホアプリ・基幹システム・データ連携・Excel連携・セキュリティと運用基盤

Sansan

サービス名	Sansan
URL	https://jp.sansan.com/
種類	営業支援システム
無料トライアル	なし
月額	非公開
備考
機能	・人事異動情報の通知・企業の最新ニュース通知・社内の共通人脈通知・会社マスタの閲覧・組織ツリーで未接触情報の可視化・帝国データバンク連携・メール配信機能・クリック率計測

kintone

サービス名	kintone
URL	https://kintone.cybozu.co.jp/
種類	営業支援システム
無料トライアル	あり※30日間
月額	780円/ID〜
備考
機能	・日報・案件管理・問合せ管理・採用面接管理・タスク管理・交通費申請・レポート・コミュニケーション

Senses

サービス名	Senses
URL	https://product-senses.mazrica.com/
種類	営業支援システム
無料トライアル	あり
月額	25,000円/月〜
備考	※5ユーザー分を含む
機能	・日々の行動を時系列で表示・営業活動も簡単に把握・取引先に関する情報を自動取得・カード形式で直感的な案件管理・Gmailで送信した内容は自動で取得・コメント機能・レポーティング機能・マルチデバイス対応

Zoho CRM

サービス名	Zoho CRM
URL	https://www.zoho.com/jp/crm/index1.html
種類	営業支援システム
無料トライアル	あり※15日間
月額	1,440円/ID〜
備考	※200MB
機能	・見込み客の管理機能・連絡先、取引先の管理機能・商談の管理機能・顧客管理の効率化に役立つその他の機能・日々のルーティンワークを自動化する・営業パイプラインの各プロセスを制御・担当者のアサイン機能とタスクの登録機能・タスクやスケジュールの一元管理機能・承認プロセスの自動管理機能・注力すべき顧客を判別する・顧客への情報提供をスムーズにする・顧客セグメント（RFM分析）機能

Microsoft Dynamics 365

サービス名	Microsoft Dynamics 365
URL	https://dynamics.microsoft.com/ja-jp/
種類	営業支援システム
無料トライアル	あり※30日間
月額	7,070円/ID〜
備考
機能	・今いる場所で販売担当者と会う・リレーションシップを構築する・円滑なコラボレーション・販売担当者の高い生産性を促進する・外出先でも販売を継続する・急速な変化に対応する

ちきゅう

サービス名	ちきゅう
URL	https://chikyu.net/
種類	営業支援システム
無料トライアル	あり※15日間
月額	1,480円/ID〜
備考	※ライトプラン
機能	・顧客管理・商談プロセス管理・グラフ作成・活動報告・タスク管理・カスタムオブジェクト・レポート機能・名刺管理機能・Gmail連携・Googleマップ連携・カレンダー連携・MA連携・WEBフォーム連携・帳票連携

アクションコックピット

サービス名	アクションコックピット
URL	https://www.bizlabo.co.jp/
種類	営業支援システム
無料トライアル	なし
月額	2,000円/ID〜
備考
機能	・予実管理もできる便利なスケジューラー・タイムライン・スケジュール共有・ダッシュボード・営業管理・訪問計画管理・メール配信・モバイル対応・地図機能・ファイル共有・商談管理・コメント機能

UPWARD

サービス名	UPWARD
URL	https://www.upward.jp/
種類	営業支援システム
無料トライアル	なし
月額	2,200円/ID〜
備考	※STARTERプラン
機能	・地図表示・自動チェックイン/アウト・簡単報告・ルート検索・プッシュ通知・周辺検索・電話記録・顧客管理・担当者アサイン・地図CRM連携・ダッシュボード

Oracle Salse

サービス名	Oracle Salse
URL	https://www.oracle.com/jp/cx/sales/
種類	営業支援システム
無料トライアル	非公開
月額	非公開
備考
機能	・AI主導のセールスの自動化と生産性・セルフサービス・エクスペリエンスを統合する・CPQで受注を最適化する・ライフサイクル全体でサブスクリプションを管理する・チャネルのライフサイクルを完全に制御する

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【2021年版】SFA(営業支援システム)ツールの口コミ評価の比較まとめ！

営業支援って何をすれば良い？単純にツールを導入するだけではダメな理由！

まとめ

今回はSFA (営業支援システム)について紹介しました。SFAはCRMのツールを導入した際に、一緒に利用できるという機能も多いですが、営業が強い組織ほど、このSFAを活用していることが多い印象です。これから営業組織を強化していきたい、ボトルネックを解消していきたいという企業はこの機会のSFAの導入を検討してみてはどうでしょうか。

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