営業支援って何をすれば良い？単純にツールを導入するだけではダメな理由！

企業にとって営業活動は利益を向上させるための一番重要な活動です。営業担当者の数が多くなってきたフェーズでは、営業活動をより効率化させ、売上向上につなげていくために「営業支援」の活動が求められます。営業支援とは、単純にツールを導入するだけでは不十分です。営業活動の本質を理解した上で、適切な営業支援の環境を整えていきましょう。

営業活動を効率化させるために「営業支援」を企画しているんだけど、どこのツールが良いんだろう？

営業支援といっても、会社の規模によってはツール導入だけじゃ不十分な場合があるね。
どのような支援が最適なのか考えてみよう！

1. そもそも営業活動とは？
- 1.1. 営業活動とは「見込み客を見つけ、利益向上をサポートする活動全て」を意味する
- 1.2. アプローチ方法によって営業活動の”本質”が異なる
2. 現場に求められる営業支援とは？
3. 〜30名の営業規模の場合は人を採用した方が効率が良い
4. 〜100名の営業規模の場合はSFAなどの営業支援ツールを導入した方が良い
5. 100名〜の営業規模の場合は人材採用と営業支援ツールのどちらも必要
6. 営業支援を行うことによるメリット
- 6.1. 営業活動が効率化され、売上向上につながる
- 6.2. 業務範囲が限定され、従業員の満足度向上につながる
7. おすすめのSFA (営業支援ツール)
8. まとめ

そもそも営業活動とは？

営業活動とは「見込み客を見つけ、利益向上をサポートする活動全て」を意味する

営業支援を考える前に、「営業活動」について改めて整理してみたいと思います。人によって営業活動の定義は様々ですが、根本は「企業の利益を向上させる活動」のことを指します。企業の利益を向上させたいと考えているのは、どの会社も同じです。そのため、どのような会社であれ、営利企業における営業活動とは「見込み客を見つけ、利益向上をサポートする活動全て」だと考えています。結局のところ、会社がなぜ他社のツールやサービスを利用しているかと言うと、自社の利益の向上につながると判断しているためだからです。

アプローチ方法によって営業活動の”本質”が異なる

営業活動におけるアプローチは大きくインバウンドセールスと、アウトバウンドセールスの2つに分かれます。インバウンドセールスでは見込みユーザーからの問合せ対応となるので、「ニーズが顕在化」している状態です。そのため、競合他社よりも良い条件で、早いフォローアップを行うことが営業活動においてとても重要です。

一方でアウトバウンドセールスの場合は、ニーズは顕在化しておらず、ニーズを作り出すということが必要です。価値を感じ、その商品・サービスを利用したいという気持ちの変化を促す必要があり、信頼関係の構築や提案力が非常に重要です。

大半の営業の方はアウトバウンド型の営業活動となるため、営業活動の本質は「クライアント(ユーザー)を説得して気持ちを変化させた上で、行動に促すこと」だと言えます。そのために必要な活動すべてが”営業活動”であり、逆に行動を促すことができない活動は”営業活動ではない”と言うことができます。

現場に求められる営業支援とは？

それでは、営業活動の本質を理解した上で、どのような支援(サポート)を行っていくことが求められるのでしょうか。代表的な営業支援の内容を紹介します。

新サービス紹介や事例紹介などの資料作成
アポイントなどの日程調整
契約書類や見積もり書類の作成
経理や経費の処理

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新サービス紹介や事例紹介などの資料作成

営業活動は担当している会社によってニーズが様々なため、その企業のために営業担当者は提案資料を作成します。そのため、どの会社でも使えるような汎用資料の作成は営業企画担当者が巻き取り、営業担当者は、提案活動の資料作成だけに専念しているというケースが多いです。

アポイントなどの日程調整

営業担当者は日中の多くの企業との打ち合わせに時間を費やしているため、日程調整にかける時間は営業アシスタントに依頼したり、日程調整ツールを用いてクライアント側に調整してもらうケースが多いようです。特に自分だけでなく、他の同席が必要な社員の日程確認と調整などは工数がかかるため、アシスタントの方に依頼すると非常にラクになります。

契約書類や見積もり書類の作成

契約書類や見積もり書類は条件や金額さけ確定してしまえば、誰でも作成ができることが多いです。ただ、印刷が必要だったり、会社の捺印が必要なケースなどが多く、意外と時間を取られてしまうことが多いです。そのため、このような書類作成はアシスタントさんに依頼してしまうという企業が多いようです。見積もりでの書類ミスなどの軽減されるため、会社全体として効率をUPさせることができます。

経理や経費の処理

経費の処理については会社によって様々ですが、多くの企業は領収書と一緒に申請書を記載して提出しているところが多いのではないでしょうか？経費の申請は毎日あるものではありませんが、毎月かならず時間を取られてしまいます。最近では経理処理のツールを導入して、スマホでラクに申請することができたり、領収書の原本ではなく電子データを送付して完了するという企業も増えているようです。

〜30名の営業規模の場合は人を採用した方が効率が良い

営業支援を行う上で、ツールを導入する方法と人を採用する方法とどちらを選択したら良いのでしょうか。業務内容にもよりますが、多くは会社のフェーズ(営業担当者の人数規模)によって分けることができます。

営業担当者の人数が〜30名などの小規模の場合はアシスタントがいた方が便利です。理由として、1つの時間がかかる作業よりも、小さな作業が多く発生しているためです。ツールでの効率化を行うだけだと、あまり業務効率のインパクトが大きくないため、何でも小さな作業を依頼できるようなアシスタントの方がいた方が現場にとってもよいでしょう。

〜100名の営業規模の場合はSFAなどの営業支援ツールを導入した方が良い

この規模になると小規模で実施していた時に比べて、会社全体の営業活動の状況を把握することが難しくなる規模感となります。営業活動の状況を把握することは、経営的な判断においても非常に重要ですが、現場にとっては数字の管理がバラバラとなっているため、「数字のズレ」が非常に大きくなります。このような規模感の場合は、SFA (営業支援ツール)などを用いて、ボトルネックの把握と営業フローの整備を行うことが一番インパクトが大きいです。

100名〜の営業規模の場合は人材採用と営業支援ツールのどちらも必要

規模が大きくなると、リアルタイムでの把握がほぼ不可能となりますので営業支援ツールなどの導入がマストになります。合わせて、最新事例の取りまとめや見積もり作成などは専任の担当者がいた方が、1つ1つのクオリティが高く、会社全体としても業務効率を進めることができます。

営業支援を行うことによるメリット

営業支援を行うことで得られるメリットは会社によって様々ですが、ここでは代表的な2つのメリットを紹介します。

営業活動が効率化され、売上向上につながる

営業支援ツールの導入によって、アポイントの獲得状況、提案状況、見積もり提出状況などを把握することができます。売上数字の上下に合わせて、どのポイントがボトルネックなのかという要因特定と迅速な経営判断を行うことができます。またこれまで、売上目標だけだった場合は、アポ数、提案数、見積もり提出数などの売上に直結するKPIを設定することで、より営業活動の本質を徹底させることができるようになります。