MA (マーケティング・オートメーション)とはその名の通り「マーケティング」を「オートメーション(自動化)」するという意味合いです。マーケティングはかなり広い範囲を指し、広義では商品・サービスの認知拡大〜見込み客の獲得、商品購入、購入後の口コミやシェアなど幅広いです。マーケティング・オートメーションはその中でも、見込み客獲得から商品購入までの範囲で、かつデジタルコンテンツ施策を自動化することを言うことが一般的です。
MA (マーケティング・オートメーション)ってマーケティング活動を全て自動化することなのかな？だとしたらすごい！！
残念ながら、MAはマーケティングの全てを自動化するという意味ではなく、リード獲得からナーチャリング(顧客育成)の部分でデジタルコンテンツを活用した施策を自動化するという意味なんだ！
MA (マーケティング・オートメーション)とは何か？
マーケティング・オートメーション(Marketing Automation)の略で、マーケティング活動を自動化することで業務効率化や生産性の向上を図ることを指します。ユーザーの興味関心や嗜好などの状況に合わせて個別最適化したアプローチを行うことで、興味関心や購入意欲をUPさせることができます。
一般的なMA (マーケティング・オートメーション)では、マーケティング活動を全て自動化することではなく、デジタルコンテンツ分野での自動化を意味しており、把握しているユーザーの属性情報によって発信する情報コンテンツを個別最適化をすることを意味することが多いです。
このようなユーザーに合わせて、提供するコンテンツ情報を自動で分けることができるツールをMAツール(マーケティング・オートメーション・ツール)と言われています。
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MAが注目されるようになった背景・歴史
大量生産・大量消費のマス・マーケティングからユーザーに合わせた one to oneマーケティングへと市場環境の変化により、顧客に合わせた最適化が重要な要素となりました。また、従来の電話やファックスからメールへとコミュニケーションの手段が変遷したことでデータ活用のニーズが高まったことも後押ししています。
ユーザーの興味関心や嗜好性が異なるので、そのユーザーにあった魅力的な情報を提供することでユーザーの興味関心・購入意欲を高めるということがマーケティングの概念として追加されました。
MAツールでできることは大きく3つ
顧客の”Webアクセスログ”や”メルマガ開封情報”をリード情報に紐づける
Webサイトで「どのページを見たのか、どのくらい滞在していたのか、何回くらいページ訪問しているのか」などの行動ログや、メール開封、メールに記載のリンクへのクリック有無などから「どのようなコンテンツに興味があるのか」の情報を集めることができます。
例えは、化粧品販売のページで「乾燥肌用のページ」を長期間見ており、「冬のカサカサ素肌が気になるあなたへ！」というメルマガの開封を行なっているユーザーへは、もちろん「乾燥肌」の訴求が一番刺さりそうですよね。ただ、実際のマーケティング活動では、「乾燥肌」の人も入れば、「脂っこい肌」の人もいます。全員が同じ訴求で刺さる人ではないので、興味関心に沿って訴求コンテンツを変えることで、購入率が高まるという考えがなんとなくお分かりいただけたかと思います。
ユーザーの興味関心に合わせた自動メルマガ配信によって見込み客のナーチャリング(顧客育成)
まだすぐには自社サービスを購入しないユーザーに対して、適切な情報を、適切な順序で提供することで購入見込みのあるユーザーにしていくことができます。どのページを見ていたのか、どの広告から資料ダウンロードしたのかなどの情報によって、配信するコンテンツや順番などを指定しておくことができます。
例えば、「乾燥肌用化粧品」の広告から資料請求したユーザーには「当日に商品についてのお得情報」、「3日後に乾燥肌のあるあるコンテンツ」、「5日後にセットで使った方がお得な化粧品の紹介」などと、ユーザーが購入するまでに気になることや、購入後に気になることなどを予めシナリオに組み込んでおくことで、自動でコンテンツを届けることができます。
迷っているユーザーに対して、適切なタイミングで訴求ができれば、商品購入率も大幅に向上することが期待できます。
メルマガ開封率やクリック率、商品購入率の結果からマーケティング施策を分析できる
顧客の情報を一元管理することができるため、どのメルマガ施策が効果があったのかなどを可視化・分析することができます。これまではどの施策が一番効果があったのかを計測することは非常に難しく、どうしてもPDCAを回していくには限界がありました。MAツールの登場によってどの施策が効果があったのかが数字で把握することができるようになり、PDCAを回すスピードが格段にUPしました。
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MAツールの主な機能
MAツールにはこれまで紹介してきたような情報収集やリード育成、分析などの機能が備わっています。それ以外に特徴的な機能として、”スコアリング”の機能があります。
- リード管理
- スコアリング
- キャンペーン管理
- メール自動配信
- LPやフォームの作成
- CRMやSFAツールとの連携
- レポート機能
”家”や”車”などの人生で1回購入するかどうかなどの商材に対しては、ユーザーの購入検討から購入までの期間は他の商材に比べて長くなるのが一般的です。ユーザーは何回も情報収集のためにホームページへ訪問したり、メルマガでの情報を集めたりしています。
ユーザーの行動数などによって、自社のサービスに興味があるのかだけでなく、すぐに購入しそうなユーザーなのかどうかも把握することができます。もちろんこのように温度感が高いユーザーに対してはメールだけでなく、電話でのアプローチをかけるなども手法の1つです。
ポイントはこれまで把握できなかった”誰が一番購入しそうな状態なのか？”をスコアリングの機能によって可視化することができるようになったことです。MAツールのメインで利用する機能の1つなので、ぜひ、覚えていただけると良いかと思います。
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MAツール導入のメリット
売上向上につながる！
自動ナーチャリングによって商品やサービスを購入する見込み客を増やすことができ、売上向上に繋げることができます。
メール配信の大幅な工数削減につながる！
ユーザーに合わせたコンテンツ配信の自動化をすることができ、大幅なメールコンテンツ配信の工数削減に繋げることができます。ベンチャー企業やマーケティング担当者がいないような企業では、大変重宝することになるでしょう。
適切なPDCAを実行することができる！
メール開封率やその後のCVを一元管理することができるため、キャンペーンやメルマガ施策のPDCAを高速で回すことができます。一番効果がある施策がわかれば、それをベンチマークに他の施策を評価することができます。
MAツール導入に伴うデメリット
導入にはある程度工数がかかる
様々なユーザーパターンを洗い出して、あらかじめメール配信のシナリオを作成しておく必要があります。商材やユーザーパターンが少なければ、準備の工数も減りますが、より細かく設定する必要がある商材やサービスの場合は事前の準備に多くの工数が発生します。
Webページとの連携が必要
顧客情報を収集するためにWebサイトやコンバージョンポイントでの連携をしておく必要があり、エンジニア的な知識が必要な場合があります。多くは非エンジニアでも利用できるサービスですが、ツールによってはエンジニアの知識が必要となるので注意が必要です。
MAツールを提供している代表的なベンダー16社
マーケティング・オートメーションツールを提供しているベンダーの数はかなり多いので、その中でも厳選16社をピックアップしました。ここでは詳しく紹介まではせず、サービス名(会社名)だけ紹介いたします。
- BowNow
- i:Sales
- MAJIN
- Liny
- Adobe Marketing Cloud
- Marketo Engage（マルケト エンゲージ）
- SATORI
- b→dash（ビーダッシュ）
- SHANON MARKETING PLATFORM
- Synergy!
- Probance
- Salesforce Pardot
- Hubspot Marketing hub
- Kairos3
- List Finder
- Oracle Marketing Cloud
まとめ
いかがでしたでしょうか。今回はMA (マーケティング・オートメーション)について紹介しました。マーケティングの全てを自動化できるわけではありませんが、重要なメールコンテンツによるナーチャリング活動を自動化できることで、工数削減だけではなく、これまでのチャンスロスも防ぐことができるようになります。特に検討期間が長い商材であるほど効果が見込まれますので、不動産、住宅、保険、自動車などの業界のマーケティングの方は検討してみてください。
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